锚定效应

人在估计一个不确定的数量时，会不自觉地从眼前已有的某个数字出发，再往上或往下微调——而调整幅度几乎总是不够。这个起点哪怕明显和问题无关（一个转盘转出的随机数、一个荒唐的报价），也照样起作用。锚定不需要你相信它，只需要你看见它。

• 商品页上划掉的「原价 ¥1299」不是给你省钱用的，是给现价当锚的。
• 谈薪时先报数的那一方，往往定下了整场谈判的活动范围。
• 房产中介带你先看两套溢价房，第三套「合理价」就显得便宜了。

• →在看到对方报价之前，先自己独立算一个数并写下来，落到纸上的锚才拽得住你。
• →遇到离谱报价，别急着还价——还价就等于承认了对方的量级。直接把话题拉回「这东西凭什么值这个数」。
• →刻意想一遍反方向的理由：如果我要论证这个数太高／太低，证据是什么。

• EF-57框架效应同一件事，说成「救活两百人」还是「死掉四百人」，人的选择会翻转。
• EF-59诱饵效应加进一个明显没人会选的选项，就能改变你在另外两个之间的选择。
• EF-22对比效应同一杯温水，可以是热的也可以是凉的，取决于你的手刚从哪儿拿出来。